Erfolgreich Partnerschaften eingehen
Sind Joint Ventures nur für internationale Großkonzerne geeignet? Weit gefehlt. Die Kooperation mit einem Geschäftspartner im Ausland funktioniert auch für den Mittelstand.
Quelle: Sparkasse
China ist für die deutsche Wirtschaft einer der wichtigsten Auslandsmärkte. In der zweitgrößten Volkswirtschaft der Welt wächst eine konsumfreudige Mittelschicht. Das Riesenreich ist ein bedeutender Absatzmarkt für hiesige Unternehmen – auch für Mittelständler. Doch wer im Land der Mitte Geschäfte machen möchte, muss in der Regel aus politischen Gründen mit einem Partnerunternehmen vor Ort zusammenarbeiten. „Auch wenn wir hier in jüngster Zeit deutliche Fortschritte erzielt haben, so herrschen doch noch immer Joint-Venture-Zwang oder gar Zugangsverbote in bestimmte Branchen“, sagt Stefan Gätzner, der das Peking-Büro des Bundesverbands der Deutschen Industrie (BDI) leitet.
Für viele Unternehmen ist ein Joint Venture der erste Schritt bei ihrer Expansion in einen ausländischen Markt wie China. Ein Beispiel dafür ist Heraeus, ein deutsches Unternehmen mit den Schwerpunkten Edel- und Sondermetalle, Medizintechnik, Quarzglas und Sensoren. Das Unternehmen ist seit dreißig Jahren in China aktiv. „Unsere Erfahrungen sind bis heute ausgezeichnet. Wir haben mit unserem Partner schon zuvor zusammengearbeitet und uns dann erst zur Gründung eines Joint Ventures entschieden“, sagt Jan Rinnert, Vorsitzender der Geschäftsführung von Heraeus. Mittlerweile ist das Unternehmen in China an 15 Standorten vertreten.
Der zentrale Vorteil eines Joint Ventures: Der Partner kennt den Markt genau, weiß, worauf es ankommt, wie der Vertrieb funktioniert und Verbraucher ticken. So ging es auch Heraeus, erzählt Rinnert: „Ein lokaler Partner hat eine wesentlich bessere Marktübersicht und einen sehr guten Marktzugang. Das hat uns in den vergangenen Jahren geholfen und ist auch heute noch ein großer Vorteil.“
Wahl der passenden Kooperationsform
Auch innerhalb von Europa kann ein Joint Venture die richtige Wahl sein. So hat zum Beispiel Datatec, ein Spezialist für Mess- und Prüfgeräte, in Spanien ein Gemeinschaftsunternehmen mit Partnern vor Ort gegründet: „Ein eigenes Büro ist zwar im ersten Moment kostengünstiger, aber wir wären damit gegen einen Konkurrenten angelaufen, der bereits im Markt aktiv ist. Deswegen sind wir auf andere Händler zugegangen, die einen funktionierenden Vertriebskanal hatten und haben ihnen angeboten, gemeinsam ein Joint Venture zu gründen. Dadurch waren wir ohne Anlaufschwierigkeiten gleich im Land aktiv“, sagt CEO Hans Steiner.
Ein Joint Venture kommt in Frage, wenn eine dauerhafte Kooperation geplant ist. Bei der Suche nach einem geeigneten Partner sollten Mittelständler äußerst sorgfältig vorgehen: „Einen guten Joint-Venture-Partner zu finden ist mühselig und aufwändig. Nimmt man sich nicht genügend Zeit, kann das schnell nach hinten losgehen“, sagt José Campos Nave, Rechtsanwalt bei Rödl & Partner. Auch die Wahl der passenden Kooperationsform ist zentral. Bei einem Equity Joint Venture wird ein gemeinsames, rechtlich selbstständiges Unternehmen von zwei oder mehr Partnern gegründet. Dagegen wird bei einem Contractual Joint Venture kein gemeinsames Unternehmen aus der Taufe gehoben, sondern es werden lediglich Vertragsbeziehungen im Hinblick auf Kosten, Risiken und Gewinnverteilung vereinbart.Dagegen wird bei einem Contractual Joint Venture kein gemeinsames Unternehmen aus der Taufe gehoben, sondern es werden lediglich Vertragsbeziehungen im Hinblick auf Kosten, Risiken und Gewinnverteilung vereinbart.
Quelle: Sparkasse
Doch in der Praxis kommt es immer wieder zu Problemen. Vor allem den unerwünschten Transfer von Know-how oder sogar die Kopie von Produkten mussten Mittelständler in der Vergangenheit in China wiederholt erleben. Es ist von entscheidender Bedeutung, wichtige Betriebsgeheimnisse zu schützen. „Daher sollte der Joint-Venture-Vertrag ausführliche Schutzklauseln zum Betrieb- und Produkt-Know-how enthalten. Leider stellen wir immer wieder fest, dass Unternehmen dies vernachlässigen“, so die Erfahrung von Rechtsanwalt Nave.
Unerwünschten Transfer von Know-how verhindern
Bei der Gründung des Joint Ventures sollten Mittelständler also besonders darauf achten, dass das Risiko des Missbrauches des eigenen Know-hows durch den Partner so weit wie möglich eingeschränkt ist. Deswegen kommt der Joint-Venture-Vereinbarung eine so wichtige Rolle zu. Darin legen die Partner gemeinsam die zentralen Inhalte der Zusammenarbeit fest. Wenn Mittelständler bereits im Vorfeld alle maßgeblichen Aspekte beachten, können sie sich vor unliebsamen Überraschungen schützen – und die Partnerschaft kann zu einem Erfolg für beide Seiten werden.
