So wird sich das Geschäftsmodell der Versicherungsmakler verändern

Nicht erst seit Corona ist klar: Die Digitalisierung verändert ganze Branchen und Berufsbilder. Auch in der Versicherungsbranche gilt: Neue Möglichkeiten bieten neue Chancen – es entstehen völlig neue Geschäftsmodelle. Versicherungsmakler müssen sich zudem auch auf Kundenseite auf veränderte Anforderungen und Risiken einstellen.

Jan Roß, Bereichsvorstand Maklervertrieb Zurich (Bild: Zurich Gruppe Deutschland)

Mit dem neuen Zurich Maklerimpuls werden Versicherungsmakler dabei unterstützt, auch in Zukunft erfolgreich zu sein. Wir haben mit Jan Roß, dem Bereichsvorstand Maklervertrieb bei Zurich, über Veränderungen in der Branche, den Einfluss der Digitalisierung, die Zukunft des Berufsbildes sowie den neuen Zurich Maklerimpuls gesprochen.

Das Jahr 2020 hat alle Branche vor neue Herausforderungen gestellt. Können Sie schon eine Einschätzung geben, welchen Einfluss die Corona-Krise auf das Geschäftsmodell der Versicherungsmakler hat?

Jan Roß: Im ersten Moment gab es sicherlich einen Einbruch in den Neugeschäften. Dem folgte ein hoher Betreuungsaufwand, da es viele Fragen auf Kundenseite zum Versicherungsschutz gab und dieser an die neuen Umstände angepasst werden musste. Homeoffice-Policen für die Arbeitnehmer, aber auch die Reduktion von Beiträgen auf Grund von Umsatzrückgängen folgten.

Grundsätzlich lässt sich festhalten, dass künftig vor allem individuell auf Zielgruppen oder Sparten ausgerichtete Makler einen Vorteil haben werden – Makler, deren Geschäftsmodelle passend und langfristig aufgebaut sind. Erfolgreiche und strukturell gut aufgestellte Makler navigieren gut durch die Krise und können dadurch sogar profitieren. Denn: Das Bewusstsein für Risiken ist in diesem Jahr deutlich gestiegen. Und damit auch die Frage nach intensiven Beratungen. Dies können sich Makler zum Vorteil machen und so als Risikomanager für ihre Kunden auftreten.

Wie wird sich der Beruf des Versicherungsmaklers Ihrer Einschätzung nach in den nächsten Jahren verändern – auch in Anbetracht der immer schneller voranschreitenden Digitalisierung?

Jan Roß: Die digitale Komponente wird eine immer wichtigere Rolle spielen. Aber nicht als Ersatz des Beraters, sondern vor allem als Unterstützung im Gesamtprozess. Damit kann der Makler sich stärker auf Beratung, Risikomanagement und den weiteren Ausbau des Geschäftsmodells konzentrieren. Es gilt, die eigenen Zielgruppen zu definieren, um möglichst individuell in die Ansprache, Absicherung und Beratung zu gehen.

Doch die digitale Komponente wird ebenfalls zum größten Gegenspieler im Wettbewerb werden. Denn den Kunden wird aufgezeigt, wie vermeintlich leicht es sein kann, sich selbst zu beraten, selbst Versicherungen zu vergleichen und online zu kaufen. Hier gilt es, ein ausgewogenes Gegengewicht zu bilden, um mit einer individuell auf den Kunden ausgerichteten Strategie zu punkten. Dabei dürfen und müssen selbstverständlich digitale Tools eingesetzt werden, um Zeit für die eigentliche Beratung freizuräumen – aber auch, um Geschwindigkeit beim Vertragsabschluss zu demonstrieren.

Welche Rolle nimmt der Versicherungsmakler in der Beziehung zwischen Kunde und Versicherung ein? Verändert sich diese Rolle?

Jan Roß: Der Versicherungsmakler war und ist per Gesetz schon immer der Vertreter des Kunden gewesen. Das wird sich auch nicht ändern. In der Wahrnehmung des Kunden ist das aber manchmal gar nicht so deutlich. Hier kann sich ein Makler noch viel eindeutiger positionieren, um Unabhängigkeit zu vermitteln und die eigene Position zu stärken.

Wie unterstützen Sie als Versicherung die Makler dabei, neue Kunden zu gewinnen und zu halten?

Jan Roß: Die Unterstützung bei der Neukundengewinnung ist ein ganz entscheidender Punkt für uns als Zurich. Hier passende Ansätze, Lösungen und Hilfestellungen zu bieten, stellt einen großen Mehrwert für unsere Geschäftspartner dar.

Seit November haben wir mit unserem neuen Zurich Maklerimpuls eine Plattform erschaffen, auf der Makler zu unterschiedlichen Themenfeldern passende Informationen und Ansätze finden, die sie in ihrer täglichen Arbeit unterstützen.

Hier geht's zum neuen Zurich Maklerimpuls!

Zudem hat Zurich während der Covid-19-Pandemie viele neue vertriebliche Ansätze auf den Markt gebracht, um bestmögliche Unterstützung für Geschäftspartner und Kunden zu ermöglichen. Zwei Punkte, die hier besonderen Anklang fanden, waren zum einen die Cyber-Ansätze und zum anderen die Homeoffice-Absicherung in der Gruppenunfallversicherung.

Darüber hinaus werden wir im Frühjahr 2021 unser neues Produkt „FirmenSchutz“ vorstellen, mit dem wir eine umfassende Absicherung für Firmenkunden ermöglichen werden.

Welche Rolle spielt dabei der neue Content Hub „Zurich Maklerimpuls“? Und was bietet er den Maklern?

Jan Roß: Auf zurich-maklerimpuls.de finden Makler viele Infos und neue Ideen, die im Vertriebsalltag helfen können. In vier Themengebieten gibt es Artikel, Videos, Onlinerechner und einiges mehr – alles richtige Mehrwerte. Denn eines ist klar: Nicht erst seit Corona stehen die gängigen Geschäftsmodelle unter Druck. Geschäftsmodelle werden digitaler und ortsunabhängiger, aber auch zielgruppengerechter und persönlicher. Wie gelingt da der Spagat zwischen dem Beibehalten eines „alten“ Geschäftsmodells und der Entscheidung für „neue“ Themen? An diesem Punkt wollten wir Makler unterstützen, ihr eigenes Geschäftsmodell zu optimieren.

Und noch eine Idee steckt dahinter: Wir möchten uns am Maklermarkt noch besser aufstellen – zukunftsgerichtet und maklerorientiert. Daher haben wir viele Umfragen und eine Nachrichtenfunktion integriert, um laufend Feedback von Maklern zu erhalten und uns stetig weiterzuentwickeln. So wollen wir gemeinsam mit unseren Partnern erfolgreich bleiben.

Und zum Abschluss kurz und knapp: Was macht in Ihren Augen den zukünftigen Geschäftserfolg eines Versicherungsmaklers aus?

Jan Roß: Digitale Erreichbarkeit und Kommunikation werden künftig unumgänglich sein. Hinzu kommt das Verfolgen eines eindeutigen Geschäftsmodells sowie die ständige Weiterbildung in diesem Bereich.

Vielen Dank für das Gespräch!

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